Agentic Commerce Protocol

OpenAI lanzó el Agentic Commerce Protocol, un estándar pensado para que los comercios expongan información de catálogo y las personas puedan descubrir y comprar productos dentro de una interfaz conversacional como ChatGPT.

La noticia importa por más de una razón. No se trata solo de un nuevo punto de compra. Señala un cambio más profundo en la forma en que los productos se descubrirán, compararán y seleccionarán online.

Por qué esto es un cambio estratégico

Cada gran ola digital cambió el camino entre intención de compra y demanda:

• los buscadores cambiaron el descubrimiento,
• las redes sociales cambiaron la distribución,
• los marketplaces cambiaron las expectativas de transacción,
• y el móvil cambió la velocidad y el diseño de la interfaz.

El comercio basado en agentes modifica la capa de decisión. En lugar de obligar al comprador a navegar manualmente por un sitio, un agente puede interpretar el requerimiento, comparar opciones y mover el proceso de compra.

Eso es relevante en consumo, pero puede ser aún más importante en B2B porque el proceso de evaluación suele ser mucho más complejo.

Qué puede significar esto para el comercio B2B

En B2B comprar rara vez es un simple carrito. Normalmente intervienen:

• precios por cliente,
• validación técnica,
• equivalencias o sustitutos,
• solicitudes de cotización,
• aprobaciones internas,
• y ejecución conectada al ERP.

Si los agentes de software empiezan a participar en el journey de compra, van a necesitar acceso estructurado a ese contexto comercial. Un feed de productos por sí solo no será suficiente.

Y ahí muchas empresas B2B todavía tienen trabajo pendiente.

El requisito real: sistemas comerciales estructurados

Para participar en canales habilitados por agentes, una empresa necesita más que un sitio moderno. Necesita sistemas capaces de responder de forma legible para una máquina preguntas como:

• ¿Qué vendes exactamente?
• ¿A quién se le puede vender?
• ¿Bajo qué condiciones comerciales y de precio?
• ¿Qué documentación o validación técnica se requiere?
• ¿Cuándo el flujo puede seguir en autoservicio y cuándo debe escalar a un vendedor?

Estas preguntas tocan catálogo, pricing, cotización y reglas comerciales por cliente.

Por qué esto no significa "reemplazar al vendedor"

En la mayoría de las categorías B2B, el agentic commerce no va a eliminar el rol comercial humano. El modelo más fuerte es el de comercio asistido:

• agentes acelerando investigación y tareas rutinarias,
• canales digitales facilitando acceso a información,
• y vendedores a cargo de excepciones, negociación y relación.

Por eso sigue siendo tan importante el workflow comercial subyacente. Si el proceso interno está repartido entre planillas, correos, PDFs y sistemas desconectados, un agente externo tendrá muy poco contexto confiable para operar.

Qué deberían hacer las empresas desde hoy

No hace falta rediseñar todo de una vez. Una respuesta práctica se parece más a esto:

1. Mejorar la calidad del catálogo

Asegúrate de que productos, documentación y datos comerciales estén estructurados y sean consistentes.

2. Estandarizar la lógica de cotización y aprobación

Mientras más predecibles sean tus reglas comerciales, más fácil será exponer acciones digitales seguras.

3. Conectar los canales digitales con los sistemas operativos

Si la capa que ve el cliente y la ejecución respaldada por ERP no conversan bien, la experiencia se rompe apenas aparece complejidad.

4. Prepararse para journeys híbridos

Asume que los compradores van a mezclar buscadores, portales, conversaciones con vendedores y agentes en una misma decisión de compra.

Cómo lo vemos en Recerc

En Recerc vemos este protocolo como una señal de que la infraestructura comercial B2B debe servir a dos audiencias al mismo tiempo:

• personas que necesitan un buen portal y un workflow sólido para vendedores,
• y agentes que necesitan datos estructurados, acciones definidas y reglas claras.

Por eso ponemos tanto foco en portales de clientes, cotización B2B y APIs comerciales. La interfaz puede cambiar, pero la base operativa sigue siendo lo que determina si una empresa puede aprovechar nuevos canales.

El agentic commerce todavía está en una etapa temprana. Pero la dirección ya es clara: el descubrimiento, la intención comercial y los workflows de transacción se están volviendo programables. Las empresas que preparen sus sistemas desde ahora van a llegar mucho mejor posicionadas cuando estos canales maduren.